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畜牧业销售业务员的未来在哪里?需要掌握哪些才能

发布日期:2017-04-14  编辑:谋易智造
核心提示:10年前的判断是根据当时的情景,加上对未来趋势的认知,以及国家政策的走向而做出的。应该说,大部分预测成为了现实。当然,当时

10年前的判断是根据当时的情景,加上对未来趋势的认知,以及国家政策的走向而做出的。应该说,大部分预测成为了现实。当然,当时并没有完全预测到互联网,尤其是移动互联网对行业的影响如此之大。那时候,还没有微信,更没有智能手机。如今,这两个东西对行业发展,尤其是销售领域,产生了难以估量地影响。

这个世界是动态的,新的事物产生会改变一些走向。现在,我们基于当下行业的转型期,特别是移动互联网时代这样一个历史背景,谈一下业务员的未来在哪里?

一、10年前的观点

这个话题是10年后的老调重谈,10年前,我在《饲料广角》杂志上写过一篇《未来饲料企业业务员的生、死、去、留》。在这篇文章中,主要观点如下:

1、业务员的总量将持续下降;

2、产品时代的临近,将会削弱业务员的重要性;

3、对业务员的专业化提出了更高的要求;

4、职场跳蚤将会被企业列入“黑名单”;

5、会催生出专业的、第三方的业务员培训机构;

6、业务员大量创业将不再成为可能;

7、业务员的福利待遇将逐步和其他行业接轨;

8、产品时代正在逐步走来,这是趋势,是不可逆转的趋势。

二、当下业务员的价值

首先,我们来看一下,什么是“业务员”?业务员是把产品、技术、方案、服务等商品寻找买方与卖方进行交易的经纪人。是买方和卖方之间的桥梁。既然业务员是买卖双方的桥,在过去信息不发达时代,业务员像蜜蜂一样传播信息、建立感情、传递信心、指导使用、反馈感受,就具有了不可替代的价值。

但在高度发达的互联网时代,过去需要人亲自去拜访的工作内容,很多被互联网所代替。因此,我们不得不说,在互联网时代,营销依然存在,但营销的方式却发生了翻天覆地的变化。

今天,大量过去需要业务员做的工作被互联网代替,这注定了业务员的数量将会大幅度的减少。过去卖饲料做宣传,饲料企业会要求一个业务员一个月挂多少条幅,而现在几乎见不到了。业务员把更多的时间用在游走或管理微信群和朋友圈,他们发现这样的效率更高。

所以,我们认为:未来,业务员的价值一定是集中在互联网无法解决的那部分,这也是O2O的精髓。它的本质是互联网能解决的在线上,解决不了的在线下,于是有了线上线下的结合。而不是从线上到线下,或者从线下到线上,它本身就应该是同时转动的两只轮子。

在曾经相当长一段时间,效率型的销售员十分好用,他们深得企业的青睐。管理者认为,只要听话,能够按照企业设计的模式认真的执行,就一定会有好的结果。

过去,那几家曾经高速发展的企业都那么的坚信。但今天不行了,精英型的业务员重新被重视,正是因为客户变得越来越大,需求变得越来越复杂,必须要更有经验和沟通能力的精英业务员去现场解决,这恰恰是互联网所无法做到的。

简单的说,传统的时代(相对与互联网时代而言),效率型的业务员更好用,他们是用勤奋来解决传播效率,完成的是简单的销售。因为那时候,客户并不成熟,信息也不对称,人海战术是最好的方式。

而如今,效能型(如同狙击手一样善于观察、分析、应对)的精英业务员的价值更加凸显。当然,精英业务员毕竟是少数,他们不仅会活下来,而且会活得更好,因为他们在未来一定的时期内仍然不可或缺。

三、业务员面临的三大挑战

显然,今天大部分业务员的境地很尴尬,很多人意识到了这一点,开始担忧自己的未来,但依然有很多人缺乏对趋势的正确判断,依然在做无效的努力,干着没有未来的事情。其实,他们是在坚守最后的岗位,等待被新的营销方式所替代。

简单的来说,当下业务员面临着三大挑战:

1、 新的营销工具

何为工具?可以提升工作效率的器具。如同开啤酒的起子,拧螺丝的扳手。所谓新的营销工具是新生的、可以提升营销效率的工具。比如,卖兽药用电话(电销)、微店,卖饲料用微信朋友圈和微信群、网上商城、“易企秀”,还有微信公众号等等,如今,已经被业务员应用的很娴熟了。

2、 企业的直销

如今,越来越多的企业选择了走直销的道路。业务员和经销商成为要削减甚至是抛弃的对象。没办法,利润越来越薄,竞争压力越来越大,扁平化、减去中间环节,以期获得暂时的成本优势就成为企业新的选择。双胞胎在这一点上的措施已经很清晰了:

过去,双胞胎拥有一支庞大的业务员队伍,动不动一家分公司就有上百名业务员,打深井、密集开发等方式成效显著。而如今,一家公司只留10多个业务员,只是在管理市场了。而且现在也在要求经销商做直销,定位于“物流(送货)商”。经销商利润微薄,只能靠更大的量来支撑生存。

3、 专业技能欠缺

这里说的专业技能还不是养殖或诊疗技术。单就营销技能来看,也是远远无法胜任新的营销形势。如今,客户规模越来越大,需求变得更加复杂,竞争环境变得更加恶劣,我们很多业务员的技能还依然停留在搞关系的阶段,对一些基本的计划、调查、分析、研判、策应、客户维持技巧都不掌握,根本进不了大养殖场的门,更不要说能够搞定这些大客户了。

专业,什么叫专业?专业是你胜任你所从事职业的技能。对于业务员来说,你的职业是畜牧业生产资料、服务的销售,他的技能为了完成这个职业需要的计划、调查、分析、研判、策应和客户维持技巧。所谓,以此为生,精于此道。很多人选择了做业务员,却没有掌握做业务员这个职业所必须的基本功。

总的来说,今天业务员所面临的挑战,既有外部竞争环境变化的影响,也有对手使用新营销工具和手段出现所带来的无奈,更多的还是自己的专业无法适应新的营销环境和需求。对于大多数业务员来说,要想继续在行业内“混”下去,不进行自我革命,恐怕只有被淘汰了。

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